皓天受邀參加《2018第六屆上海試驗機及環境試驗設備展》

皓天受邀參加《2018第六屆上海試驗機及環境試驗設備展》

betway体育的信誉銷售部參加展會(hui) 總結

　　參加展會(hui) 總結（一）：

“2018第六屆上海試驗機及環境試驗設備展”於(yu) 2018年6月12日—14日在上海光大會(hui) 展中心隆重召開，我代表betway体育的信誉以參展商的身份參加，此刻的展覽會(hui) 已經不是簡單的展示產(chan) 品、推廣產(chan) 品、購買(mai) 商品的場所。現代展覽會(hui) 已經快速發展為(wei) 交流和獲得信息的中心。參加展覽會(hui) 也成為(wei) 了企業(ye) 整個(ge) 市場拓展工作的重要組成部分，推廣和宣傳(chuan) 公司品牌展示企業(ye) 實力和形象的絕好時機。

　　參加多次的產(chan) 品展會(hui) ，略有心得，期望與(yu) 同事共享。

　　一，展前的準備：精心策劃。

　　銷售人員接到公司的參展通知時，就開始準備本次參展的前期工作。首先就是：

　　客戶的邀請。展位確定下來後，其中很重要的一項工作就是遍發英雄帖，邀請客戶屆時參觀你的展位。邀請函要注明展會(hui) 的名稱，時間，公司的展位號，參展人員及，順便也可附帶一下新推出的產(chan) 品。邀請的時間一般在展會(hui) 前一個(ge) 月左右。這樣做的好處有很多，首先，你告訴客戶你參展了，是在傳(chuan) 遞你有實力參展的信息；其次，參展商由被動的等客戶變成主動請客戶，效果更加明顯；再者，應對麵的溝通要比或郵件溝通要容易的多。參展時公司往往配備專(zhuan) 業(ye) 的技術工程師，應對麵的溝通更能了解客戶的產(chan) 品需求及應用，能獲得事半功倍的效果。

產(chan) 品知識再學習(xi) ：對於(yu) 參加專(zhuan) 業(ye) 產(chan) 品的展示會(hui) ，參展人員必須要對本公司的參展的產(chan) 品（高低溫交變試驗箱，，冷熱衝(chong) 擊試驗箱，淋雨試驗箱等等）知識有更多的了解，以便我們(men) 在會(hui) 議期間正確的引導客戶。我們(men) 東(dong) 莞皓天公司與(yu) 其他公司不一樣，產(chan) 品領域涉及比較廣泛，因此要針對此次參展的重點來學習(xi) 相關(guan) 的產(chan) 品。

　　二，展中細節：持續鬥誌，膽大心細。

　　如何會(hui) 出現以上標題？參展前的各項細致的準備都是為(wei) 展會(hui) 做鋪墊的，參展中與(yu) 客戶的交流至關(guan) 重要。細節決(jue) 定成敗，在參展過程度需要注意一些細節：

持續鬥誌：參展人員必須要注意自我在展會(hui) 中的形象，站立迎賓，精神抖擻，良好的精神麵貌不但體(ti) 現了公司的活力和蓬勃向上的氛圍，更能向客戶展示自我的良好素養(yang) 提升客戶與(yu) 我們(men) 合作的信心。我們(men) 東(dong) 莞皓天做到了：看下圖

膽大心細：應對光顧展位的客戶，不要膽怯，要主動打招呼，觀迎進來參觀。但是專(zhuan) 業(ye) 性的展會(hui) 會(hui) 有很多同行參展，所以對於(yu) 與(yu) 競爭(zheng) 對手的交流，要做到有所保留，但更需要互相的溝通交流，盡力從(cong) 對方的言談中，了解到行業(ye) 信息。做到知己知彼，方能百戰不殆。因此參展也是對同行進行了解和摸底的關(guan) 鍵時刻。

接待老客戶：1，詢問客戶對以前使用的產(chan) 品有何推薦。2，詢問客戶將來需要的產(chan) 品（環境試驗設備）及具體(ti) 的數量。3，了解客戶與(yu) 東(dong) 莞皓天後續合作的份額及規劃。

接待新客戶：了解對方是廠家還是經銷商，主要生產(chan) 產(chan) 品，所需求產(chan) 品的數量。因為(wei) 在展會(hui) 期間來訪人員比較多，不會(hui) 溝通很長時間。因此要留下對方詳細的，若來訪人員不是采購，請對方推薦並索取采購人員的，以便後續跟蹤。

資源收集：銷售人員信息渠道十分重要，因此在參展難得的機會(hui) 中，建立後續行業(ye) 信息來源的渠道。與(yu) 媒體(ti) 或客戶互留產(chan) 品宣傳(chuan) 資料，索取樣本。起到資源互補共享的效果。

謹防探子：展會(hui) 上經常會(hui) 碰到同行中的探子，他們(men) 會(hui) 扮作客戶來套我們(men) 的價(jia) 格和我們(men) 的產(chan) 品宣傳(chuan) 資料及技術甚至客戶資料，所以對此我們(men) 的參展人員要持續高度的警惕性。對於(yu) 索取我們(men) 資料的人員，我們(men) 需要詳細詢問他的需求及他們(men) 公司狀況，根據決(jue) 定來分析是否後續的進一步接洽。

　　三，展後總結：整理資料，及時跟進。

　　參展結束，隻能說工作隻進行一半，真正起作用的是展後及時跟進。這時我們(men) 需要做到的是：

　　客戶分類：根據展會(hui) 上與(yu) 客戶談判的過程及結果，將客戶分為(wei) 正式客戶，潛在客戶，無效客戶。那裏的正式客戶是指老客戶。潛在客戶即指對我們(men) 的產(chan) 品有明確的訂購意向，隻需進一步跟進，確定一些細節即可訂貨的客戶。無效客戶指僅(jin) 在展會(hui) 留下名片，沒有進行過交流，且對方僅(jin) 是收集一些資料的客戶。將展會(hui) 期間的客戶記錄進行梳理，與(yu) 客戶對應起來，再做進一步的溝通接洽。

　　客戶：給客戶發郵件，郵件中體(ti) 現出參展的資料，感謝客戶的關(guan) 注。對重點客戶要重點，先重點客戶，分清主次。若參展中有與(yu) 客戶的合影照片，順便發過去，做為(wei) 紀念。

　　回複客戶：郵件發出去以後，陸續會(hui) 收到一些回複。對這些回複要認真閱讀，掌握客戶的真實的想法，針對客戶的回信資料及時複信。如果客戶需要就某產(chan) 品的報價(jia) ，那就專(zhuan) 門為(wei) 客戶製作報價(jia) 單。

　　再次跟進：如果客戶對我們(men) 的產(chan) 品及價(jia) 格比較滿意，我們(men) 就誘導他購買(mai) 產(chan) 品，按照公司銷售程序，進行初期合作。如果我們(men) 發了郵件，客戶沒有反應，一個(ge) 禮拜後再發一封與(yu) 上次有所變化的郵件或詢問結果。以便我們(men) 確定此客戶後續合作的可能性。

　　公司參加專(zhuan) 業(ye) 性的行業(ye) 展，不但能在同行業(ye) 中秀出自我公司的產(chan) 品實力，更貼近的服務於(yu) 客戶，也並能從(cong) 相同參展的客戶當中，看到自我的不足，不斷完善自我。也許從(cong) 某次的展會(hui) 當中，不能*的見到成效，接到很多的訂單。但我相信透過公司的大力宣傳(chuan) 及推廣，再加上後續開發工作的跟進，多與(yu) 行業(ye) 裏各方麵的信息融匯交流，讓專(zhuan) 業(ye) 的展會(hui) 真正的成為(wei) 服務於(yu) 我們(men) 的品牌的推廣，產(chan) 品的展示及公司實力的展現，因此讓東(dong) 莞皓天的品牌效應遍布中國，走向世界。